고객의 80%는 비싸도 구매한다! - 무라마츠 다츠오
소비자 중 80%는 잠재적으로 ‘고액고객(비싸더라도 사는 고객)’이 될 가능성을 내재하고 있다.
1장. 고객수 늘리기 vs 객단가 올리기 어느쪽을 선택할 것인가?
제품 라이프 사이클
1. 제품 개발 단계 - 이 단계는 기업이 신제품 개발을 위해 아이디어를 창출하여 검토하고 완성해 가는 단계.
이 시기에는 매출을 제로, 투자액은 계속 증가한다.
2. 판매 단계 - 제품이 시장에 출시되어 매출이 서서히 증가해 간다. 판매하는데에 많은 자금을 투입하기 때문에 이익을 제로에 가깝다.
3. 성장 단계 - 상품이 급속도로 판매됨으로써 이익도 증가한다.
4. 성숙 단계 - 매출이 점점 둔화되어 간다. 이것은 대부분의 잠재수요를 충족시켰기 때문이다.
또한 수익률은 제자리걸음 상태이거나 감소한다. 이는 경쟁사로부터 이 상품을 지키기 위한 마케팅 비용이 늘어났기 때문이다.
5. 쇠퇴 단계 - 매출이 떨어지고 이익이 감소한다.
<고객의 행동 패턴>
비싸다며 일단 거부한다 -> 가격이 인하되면 얼른 산다 -> 낮은 가격이 당연한 상황이 되면 뭔가 부족함을 느낀다 -> 이윽고 비싸더라도 좀 더 알차고 좋은 것을 원하게 된다.
돈이 없다 = 가치를 느끼는 것은 비싸게 구매하겠지만, 그렇지 않은 것은 싸게 구입하겠다.
필립 코틀러 박사의 ‘상품’에 대한 정의
제품에는 3가지 등급이 있다.
제품의 핵심 - 제품을 구입하므로써 얻을 수 있는 ‘구매자의 이익’
제품의 실체 - 실제로 팔리고 있는 상품 자체
제품의 부가기능 - 상품 구매시의 부가 서비스등
소비자의 구매 행태는 ‘2.6.2’의 법칙으로 구분할 수 있다.
1. ‘세일 제품을 절대로 사지 않는’ 상위 20%
2. 세일 제품과 정가 제품을 모두 사는’ 중간의 60%
3. ‘제일 제품만 사는’ 하위 20%
구매흐름
1. 제품의 핵심을 충족시키고 있는가? (Ex: 방의 온도조절에 알맞은 크기인가?)
2. 제품의 실체는 어떤가? (Ex: 디자인은? 브랜드는?)
3. 제품의 부가기능은 어떤가? (Ex: 애프터서비스는? 할부제도는?)
상품가치를 높여 주는 3가지 요소
1. 상품을 연출한다.
2. 상품의 제공 방법을 연구한다.
3. 고객의 기대감을 높여 준다.
상품 연출법의 5가지 타입
1. 돋보이게 하는 방법 - 상품이 가장 돋보이도록 하는 방법.
2. 에피소드 - 상품에 얽힌 ‘에피소드’를 첨가
3. 악센트 - 상품에 약간의 특전이나 원 포인트 추가하기.
4. 추천 - 글자 그대로 ‘00추천’이라는 말로 상품에 권위 부여하기.
5. 희소화 - 한정품과 같이 ‘좀처럼 구하기 힘들다’는 인상 심어주기
상품 가치를 높이는 제안 방법
1. 공감 - 고객과 생각을 공유함으로써 ‘자기를 알아주는 사람’, ‘신뢰할 수 있는 사람’으로 생각하게 한다.
2. 파악하기 - 고객이 정말로 힘들어하는 점, 진정으로 바라는 점을 발견해낸다.
3. 제안 - 어떻게 해야 고객에게 더 큰 이익이 되는지를 프로의 입장에서 제안한다.
4. 지식 - 상품에 관한 전문지식과 고객의 마음을 끌 수 있는 잡학적인 지식이 상품가치를 높인다.
5. 캐릭터 - 신뢰할 수 있는 매력적인 캐릭터가 되어 고객의 진정한 파트너가 되어 준다.
상품의 기대감을 높이는 방법
1. 티칭 - 상품의 색다른 활용법과 새로운 세계관을 일깨워 주고 흥미를 갖게 하는 것.
2. 체험 - 상품이 얼마나 좋은지에 대해 오감으로 느끼게 하는 것.
3. 커뮤니티 - 상품과 관련된 커뮤니티를 만듦으로써 화제를 공유할 수 있는 동료를 만들어주는 것.
4. 가이드 - 상품을 잘 즐기도록 안내해주는 것.
5. 어드바이스 - 업그레이드 된 상품을 계속 제안함으로써 흥미를 잃지 않도록 하는 것.
이 5가지 방법을 잘 활용하면 상품은 단순한 물건이 아니라 고객의 생활을 윤택하게 하는 ‘편리한 아이템’으로 탈바꿈하게 되므로 당연히 가치는 높아지게 된다.
객단가 올리기 3가지 패턴
1. 가격이 인상되어도 구매하도록 유도할 것
2. 고급상품을 구매하도록 유도할 것
3. 한꺼번에 몰아서 구매하도록 할 것
엄청난 책이다.
마케팅 입문용으로 가장 적절하지 않을까 싶다.
가독성이 너무 좋고 예시가 쉽다.
특히 서비스든 제품이든 뭔가를 판매하는 사람이라면 필독서라고 봐도 될 정도로 실용적이다.
어려운 말만 잔뜩 써져있는 무거운 마케팅책과는 차원이 다르다.
정말 고수는 초등학생도 이해가 될 정도로 쉽게 지식을 전달할줄 알아야 한다고 하던데이 책이 딱 그런것같다.
보통 고객이 없거나 제품이 팔리지않는다면 일단 할인이벤트, 체험이벤트 등 가격을 먼저 낮추고
고객을 먼저 끌어들여서 지금의 위기 상황을 빨리 모면하려고 한다.
나도 그랬고 아마 거의 대부분의 사람들이 그럴것이다.
그리고 이벤트가 끝나면 또 다시 위기가 오니 같은 행동을 반복하고 그렇게 악순환의 굴레로 빠져들게된다.
누군들 그렇게 하고 싶을까, 단지 그 방법이 제일 쉽고 그 방법외에 다른방법을 배운적이 없어 모르기때문에
그 방법외엔 할수있는게 없을것이다. 어쩔 수 없는 선택지같은거..
하지만 이 책은 아주 쉽고 간단하게 예시까지 들어주며 다른 방법도 있다고 친절히 알려주고있다.
정말 친절하다는 말이 딱 적절한것같다.
이 책은 친절하다.
내가 지금 이 상황에 처한이유, 앞으로 어떻게 해야하는지, 왜 그렇게 해야하는지, 어떻게 하는지까지
아주 친절하게 알려주고있다.
가독성이 좋아서 글이 술술 잘 읽히기 때문에 단숨에 끝까지 읽고 덮을수있을것같은데
정말 객단가를 올려서 효율을 추구하는 사람이라면 꼭 여러번 읽었으면 좋겠다.
이 책이 저렴한게, 내가 이 책을 읽을수있음에 감사할지경이다.